Ventas

Loop 2015-12-22

// <![CDATA[ (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', 'UA-45506309-1', 'harvard.edu'); ga('send', 'pageview'); // ]]&gt;

Creamos algo que tiene mucho valor, logramos atraer la atención de personas hacia lo que queremos vender, ahora llegamos a la parte mágica del negocio, que es cuando la gente te da su dinero por lo que creaste. Es el proceso de convertir gente que esta interesada en nuestro producto, a gente que esta dispuesta a pagar por el.

 

Transaccion: El cambio de valores entre dos o mas partes. Yo quiero lo que tenes, vos queres lo que tengo: hagamos un intercambio. Es el momento en el que un negocio se define como tal. Si no tenes transacciones, no tenes un negocio. Es el único punto en el tiempo en el cual hay dinero ingresando al negocio, en vez de irse. Cuando creas un producto,  estas gastando dinero. Cuando estas promocionando, estas gastando dinero. Cuando estas entregando valor, estas gastando dinero. Cuando analizas tus finanzas, gastas dinero. En las ventas se encuentra el único momento en el cual hay recursos ingresando al negocio. Y nuestra meta es que alguien nos de dinero por lo que estamos ofreciendo lo antes posible. Y si hace tiempo lo estamos haciendo, la meta es aumentar la cantidad de transacciones para asegurarte que estas vendiendo la mayor cantidad posible.

 

Un pre requisito: confianza.

Si la otra parte no confía en tus habilidades de entregar el producto que estas ofreciendo, no te van a comprar. Hay una cierta cantidad de confianza entre las dos partes que tiene que estar presente para que una transacción tenga lugar. Y mientras mas reputación tenes, mayor va a ser la confianza que vas a obtener de las personas para completar una transacción. Asimismo, si ambas partes pueden verificar que el otro es confiable, y capaz de entregar lo que promete, mas fácil es llegar a una transacción.

Cuenta de deposito: Muchas compras grandes usan cosas como servicios de garantía .  Te voy a vender algo por mucha dinero, pero quiero tener la garantía de que tenes el dinero para pagarme antes de dártelas. Asi el comprador pone el dinero en una cuenta de deposito y la misma aumenta la confianza entre ambas partes haciendo que la transacción sea mas confiable.

Terreno común: Es una pre condición para vender algo, vamos a hablar de algo que va a ser beneficioso para ambos, y una vez que llegamos a un acuerdo, hacemos el intercambio. Es la situación en la cual ambos tenemos lo que el otro quiere, y estamos listos para intercambiarlo. Ahí es donde viene la negociación, que es lo que te voy a dar y que es lo que me vas a dar. Ahí podes negociar los términos de la transacción hasta que ambas partes estén contentas con el resultado.

 

Principio de precio incierto: Todos los precios son arbitrarios y moldeables. Vos podes poner cualquier precio para cualquier cosa sin limites. Podes salir a la calle, agarrar una piedra, y decir que el precio de esa roca es 1 millón de pesos. Podes hacerlo, ahora, eso no quiere decir que alguien lo vaya a pagar. La clave es ser capaz de justificar el precio que estas poniendo. Asi le pones el precio de un millón de pesos a una piedra, por que alguien habría de pagarte esa dinero por eso? Tiene que haber una razón. La idea es ponerle un precio a algo, y poder dar suficientes  buenas razones por las cuales una persona debería pagarte ese precio que sugerís. Y lo hacemos educando al prospecto, haciendo que el entienda la validez del precio que estamos pidiendo. Acordemonos que la mayoría de la gente prefiere pagar la menor cantidad de dinero posible por cualquier bien que este adquiriendo. Asi que si pones un precio alto, tenes que estar preparado a justificarlo.

 

4 métodos para poner un precio: Voy a usar una casa en venta como ejemplo.

 

1. Precio de reemplazo. Cuanto me costaría reemplazar esto? Por ejemplo, tenemos una casa, cae un meteorito y la destroza. Cuanto me costaría construir la casa de cero, para que quede exactamente igual?  Una vez que tenes el valor, he ahí el precio que se necesita para reemplazar la casa.

2. Comparacion de mercado: Cuanto cuestan otras cosas similares a esta? Por ejemplo, Tengo esta casa, a unos metros hay una casa exactamente igual y se acaba de vender en 200,000 dolares. Si hay algunas diferencias en metros cuadrados, habitaciones, etc, este precio se puede ajustar para compensar, pero tenemos un punto de partida.

3. Flujo de caja descontado: Es una forma financiera de ponerle un precio a algo. La mejor manera de visualizar esto es: Que pasaría si decidís no vender la casa y a su vez alquilarla? Cuanto obtendrías si la alquilas? Cuanto cuestan los alquileres en el área? Puedo usar ese flujo de dinero mensual y hacer un calculo a largo plazo para ver si cumple o supera las expectativas de su venta hoy. No voy a hablar acerca de la formula técnica para calcular esto

4. Comparacion de Valor: Hay algún grupo de personas que pudieran valorar esto en un precio mas alto? Digamos que hay una casa muy chica, un par de habitaciones, hasta que te enteras que esa casa solía ser del Gardel. La comparación de mercado diría que esta casa no es muy buena y por lo tanto no vale mucho. Ahora para una persona que realmente valora a Gardel, esta casa pasa a tener un valor muchísimo mas alto. Es valioso para un tipo de persona. De todas las diferentes maneras para ponerle un precio a algo, la comparación de valor es la que te va a permitir sacar la mayor cantidad de dinero por un bien, porque si entendes que es lo que hace tu oferta única, podes justificar el mayor precio que puedas pedir basado en lo que sabes tus prospectos realmente valoran.

 

Shock de transición de precios: Cuando cambias tus precios dramáticamente, el mercado también lo hace. Asi como podes cambiar tus precios en cualquier momento, esto mismo puede tener un impacto muy importante en la decisión de tu probable comprador o cliente ideal. Los precios envían una señal muy importante al mercado, tanto de status social como de calidad. Diferentes clientes valoran diferentes cosas, y el precio que se le ponga a un producto envía una muy importante señal de que este es para un segmento especifico de gente, y no para otro. Cuando cambias tus precios también cambia el target de gente al que le estas vendiendo. Puede dejar de ser atractivo para un segmento y pasar a serlo para otro. Esto puede ser bueno, y a la vez puede ser malo. Subiendo los precios y enfocandonos en un segmento del mercado muy especifico puede ser muy beneficioso.

 

Venta basada en Valor: Entendiendo y reforzando las razones por las cuales tu oferta es valiosa para el potencial cliente. Se puede pensar como una forma filosófica de como uno aborda el proceso de venta.  La gente tiene una idea de lo que es una persona de ventas, molesto, apresurado, no lo pienses y compralo ahora. Se cree que la gente de ventas esta solo ahí para hacer mas dinero, lo cual muchas veces es acertado, y de que no les importa lo que pase después. están interesados solo en cerrar el trato. No es necesario hacerlo de esa manera, y hay dos maneras con las cuales podes ser mas efectivo y puede ayudar a no ser tan presionador. Vendiendo pensando en el valor del producto, mientras mas entendes a tu potencial cliente y mientras mas entendes lo que estas vendiendo, vas a poder ver mejor las partes de tu oferta que realmente ayudarían a la persona a la cual le queres vender. Si podes demostrarle a la otra persona por que adquirir tu producto es una gran idea, mejor vas a poder explicarle lo que tenes para ofrecer en una forma en la que le podes demostrar que esta es la mejor elección que pueden hacer. Una vez que el posible cliente entiende que esta es la mejor opción que tiene basado en lo que a el le interesa, la venta se produce como por si sola. No es mas presionada. Es ayudar a la persona entender que vos podes ayudarla de una manera importante. Y cuando realmente entiendan y sientan que lo que ofreces tiene mucho mas valor que el precio que estas pidiendo, lo van a comprar. Es tan simple como eso.

 

Venta basada en educación: Una de las mejores cosas que podes hacer, es gastar tiempo y energía haciendo que tus clientes estén mas informados acerca de lo que sea que estén interesados en adquirir. El valor no esta en lo que vendes, sino en las cosas que puede hacer la persona una vez que adquirió tu producto. Asi que no produzcas una mejor computadora, hace mejores usuarios de computadoras. Si podes educar a una persona en términos de que hace a una mejor computadora, de pronto lo van a querer porque van a entender mejor que es lo que están comprando. Si entrenas a una persona a usar una computadora, de pronto van a querer tener una con mejor memoria, almacenamiento, etc. Todas estas cosas salen naturalmente al momento que incrementamos el conocimiento y las habilidades que tu cliente tiene para evaluar lo que estas ofreciendo. Nikon nos da un excelente ejemplo de esto. A cada persona que compra una cámara Nikon, le ofrecen un curso básico de fotografía gratis. Luego las personas entienden mas acerca de cámaras, y quieren comprar mejores lentes, flash, etc.

 

La próxima mejor alternativa: Que haría el prospecto si no me comprara a mi?

Asumiendo que no van a comprar, que van a hacer? con quien van a hablar? cuales son todas las otras opciones que tienen si no me compran a mi? En que me beneficia saber las respuestas a estas preguntas?

Si sabes cual es su plan B, podes asegurarte de demostrarles por que lo que estas ofreciendo su mejor opción y no la otra. Y si hay otra opción que es mejor que la tuya, probablemente vayan a elegir esa. Es por eso también que si tenes un negocio con empleados, no queres ser el empleador que menos paga en el área, porque si sos la segunda alternativa, tu personal no va a ser el mejor. Asi que es muy importante en toda negociación, que el poder esta con la persona que esta dispuesta a irse porque tiene una mejor alternativa. Por esto es crucial ser el mejor en lo que haces y servirle a un segmento de gente especifico para asegurarte de esto. Las mejores ventas surgen cuando los vendedores le hacen preguntas variadas a sus prospectos, para saber que es lo que necesitan y a su vez cual seria su plan B. Es un proceso de escuchar, y mientras mas tiempo estés en una industria, mas fácil va a ser anticiparse a las preguntas del prospecto o cuales son las otras alternativas que tiene. Todo lo que tenes que hacer es preguntar y escuchar. Ademas esto es una muy buena forma de hacerle notar a tus prospectos que realmente te interesa lo que necesitan.

 

Exclusividad: Una oferta o calidad única que tus competidores no pueden igualar.  Alentando a la gente a tener algo que solo vos podes proveer, hace mucho mas fácil el conseguir clientes que quieran solo lo que vos podes ofrecer. Muy simple, pero útil: Que cosas puedo hacer que otros no estén haciendo? Esas son las cosas que tus clientes potenciales van a valorar mas, y esas son la clase de cosas que van a hacer que tu negocio sea mucho mas productivo. No hay otra manera.

 

 

3 monedas universales:

– Recursos: Algo tangible que la gente quiere

– Tiempo: Cuanto tiempo va a tomar esto? Podes intercambiar tiempo por dinero. Se llama trabajo! Le das a un empleador tu tiempo a cambio de dinero, cambiando una moneda por otra.

– Flexibilidad: El costo de no hacer otra cosa. Cuando empezas un trabajo, esta implícito que no vas a gastar ese tiempo trabajando para otra empresa mientras trabajas para ellos. Eso es un costo de flexibilidad.

Esto nos da una idea a la hora de negociar, que no solo se trata de una sola moneda, sino que tratamos de llegar a un común acuerdo entre estas 3.

 

3 Dimensiones del proceso de negociación.

Cuando hablamos de negociación, lo primero que nos viene a la mente es sentarse en una mesa a hablar con otra persona los detalles de un intercambio, pero lo que es importante entender es que esa es solo una parte de la negociación, y cuando te sentas a negociar, ya hay 2/3 partes de la misma que terminaron antes.

1-   Establecer una etapa para el resultado exitoso de una negociación. Si podes controlar el lugar, podes investigar que es lo que el cliente quiere, lo que le gusta y lo que va a preguntar, toda esa preparación que pasa antes de sentarte a negociar, tiene una enorme influencia en el resultado de la negociación.

2- Estructura. Cuando pendas que ya tenes toda la información y que la negociación va a salir bien, que es lo que quiero que el prospecto haga o decida? Que debería proponer que seria lo mejor para mi y cumpla con las expectativas de el? Esta es una etapa en la cual también es bueno tener una alternativa en caso de que el cliente no acepte nuestra propuesta y busque una alternativa. Es prever hacia donde queremos que la negociación vaya.

3- Discusión. Presentas la oferta que creaste. En esta etapa ya tenes 2/3 de la negociación terminada. Es la investigación y la estructura lo que define como va a terminar la discusión.

 

Agentes: A veces uno no es la persona que negocia, y le encomienda la tarea a una persona experimentada que puede negociar en tu nombre. Por ejemplo, un atleta profesional no se sienta con los clubes deportivos a negociar sus contratos ya que no conseguirían un trato tan bueno como una persona que conoce mas del negocio. Tener estas personas es muy valioso.

 

Resistencia a la persuasión.

– Una de las cosas que pone a los clientes incomodos es el miedo de que van a ser presionados o engañados a aceptar algo que no deberían haber aceptado. Mientras mas presionas a un prospecto, mas se va a cerrar y alejar. Cuando una persona siente que esta siendo presionada para aceptar algo, automáticamente se aleja. Mientras mas lo esforzad, mas se alejan.

– Mostrar desesperación, queriendo cerrar el trato, va a hacer que el cliente de la vuelta y se vaya. Esto hace creer que hay algo que no esta bien con el negocio y que hay una razón por la que estas desesperado por cerrar el trato. Mientras mas desesperado estas, menos chances tenes de conseguir el negocio.

– Perseguir. Si estas siendo perseguido, tu reacción natural va a ser alejarte. Si vos sos el que persigue algo, es probablemente algo que queres. Si sentís que un vendedor te esta persiguiendo, vas a tener esa sensación de resistencia a la persuasión. Pero si el prospecto es el que cree que te tiene que convencer para que gastes tu tiempo en ofrecerle tu producto, el panorama cambia completamente. Una de las cosas mas interesante que podes hacer, especialmente si estas ofreciendo un servicio, es empezar la conversación con ayudar a la persona a entender que es lo que haces y dejándole en claro que solo podes ofrecerle tus servicios a una cantidad limitada de personas manteniendo la calidad que esperan. así que si quieren un lugar, vos les podes reservar uno. Que te digan por que eso seria bueno para ellos. La dinámica cambia completamente, ya no sos mas vos tratando de imponerles tus servicios, es ellos diciéndote por que deberías reservar tu capacidad limitada pera servirles a ellos. La charla de negociación cambia inmediatamente. Es algo que realmente vale la pena intentar. Y en todos los casos, presentar tu oferta con confianza, te ofrece los mejores resultados que podrías obtener. así que cuando estés en duda, proyecta esa confianza. No persigas, no te desesperes.

 

Reciprocidad:

El deseo que mucha gente tiene de  “reparar” favores o beneficios. Cuando alguien nos beneficia de alguna manera, sentimos una presión psicológica de compensarlos de alguna manera. Entonces, nos gusta ayudar a la gente que nos ayuda, nos gusta beneficiar a la gente que nos beneficia. Mientras mas beneficies a una persona en el primer estado de negociación, mas presión van a sentir de devolver ese beneficio de alguna manera. Ese es el por que el ofrecer cosas gratis funciona, ya que les das algo con lo que pueden valorar lo que tenes para ofrecer. Mientras mas ayudas a alguien, mas predispuestos van a estar a aceptar una oferta en el momento que se las hagas.

Entonces,  reciprocidad es la mejor justificación que tenes para ser lo mas generoso posible en tu negocio. Ya sea algo mínimo, como un cafe mientras esperan. Porque ademas de beneficiar a tu posible cliente, mas los va a influenciar a la hora de decidir si quieren lo que tenes para ofrecer. La generosidad funciona.

Aspectos negativos del producto:

Tener en cuenta riesgos potenciales que una oferta puede tener. Hablar de las maneras o las razones por las que una cosa no puede ser apropiada para el cliente. Lo que es interesante es que esto puede incrementar la confianza ya que estas siendo directo y honesto. No hay oferta perfecta, siempre hay algo que no es ideal. Como un vendedor es muy tentador sacar las cosas negativas de un producto o servicio, el no hablar de ellos. Pero ya sabemos que en algún momento se van a dar cuenta. Y si como vendedor estas comodo hablando de ello, eso va a incrementar la confianza que tienen ellos en ya que les estas brindando toda la información que necesitan para tomar una buena decisión y que realmente estas pensando en su mejor interés. A veces estos puntos negativos pueden ser mínimos, no muy críticos, pero importante saberlos. Asi que como vendedor, remarcar los puntos por los cuales tu oferta puede no ser ideal para ellos juega a tu favor. Es mucho mas probable que de esta manera la venta se lleve a cabo.

Barreras para comprar:

Es muy caro, no va a funcionar, No va a funcionar para mi, no puedo esperar, es muy dificil. El proceso de ventas es entender que es lo que tus clientes necesitan y ayudarlos a entender por que este producto que estas ofreciendo tiene el valor necesario para que ellos lo compren, pero a veces no es tan fácil. A veces presentas tu información, parece que todo va a estar bien y después dudan al momento de comprar. Todo lo que haga a un cliente dudar al momento de finalizar una compra es una barrera. El proceso de venta empieza cuando el cliente duda. Cuando no hay objeciones no es realmente un proceso de ventas. Por eso voy a hablar de estas 5 razones que se pueden presentar a la hora de una transacción. Y estas razones son universales a todos los tipos de negocios, y al ser universales, uno puede anticiparlas y prepararse.

 

– Es muy caro: Si el cliente esta gastando dinero y esta preocupado de que no el precio que esta pagando no justifica lo que recibe o lo duda, es una barrera. Para que alguien te de dinero, tienen que valorar lo que tenes para ofrecer mas que el dinero que estas pidiendo. Esto es un desafío de valor, hay que justificar por que el producto tiene mas valor del precio que están pagando.

– No va funcionar: Aca es beneficioso narrar una historia, decirles mas acerca del producto funcionando.

– No va a funcionar para mi: Aca el cliente cree que esto funciona para otras personas, le podemos contar muchas historias de como el producto funciono para otras personas pero el no cree que vaya a funcionar para el, que no va a darle el resultado que esta buscando. Ayudalos a visualizar como mi vida va a ser de una manera en la que se puedan ver sacándole ventaja al producto.

– No puedo esperar: No es urgente, no creo que realmente tenga que comprar ahora, estoy solo mirando. No creo que tenga que hacer una decisión de compra ahora mismo. La manera de superar esta barrera particular es ayudando al prospecto a visualizar que pasaría si esperan y no compran ahora, cual es el costo, a que están renunciando por dudar. En el caso de fotografía podría ser  que si esperan, luego la agenda del fotógrafo va a estar completa y no va a estar disponible para ellos. Eso es un costo, si no tomas una decisión en el momento, puede que tengan que ir por una opción de inferior calidad.

– Es muy dificil: “Estoy ocupado, es mucho trabajo, no tengo tiempo para esto”. Ayudalos a entender cuanto tiempo y energía necesitan. Mientras mas cosas puedas hacer para que sus vidas sean mas fáciles, mayor el valor del producto va a ser y eso va a romper esta barrera.

Si estas opciones no ayudan a que el cliente se decida, la alternativa mas fácil es preguntar. “que te esta frenando? de que estas preocupado?” Hay que tratar de llegar a la razón clave del por que están dudando en comprar y hacer que entiendan por que tu producto es la mejor opción que tienen.