Ventas

Loop 2013-11-06

Creamos algo que tiene mucho valor, logramos atraer la atención de personas hacia lo que queremos vender, ahora llegamos a la parte mágica del negocio, que es cuando la gente te da su plata por lo que creaste. Es el proceso de convertir gente que esta interesada en nuestro producto, a gente que esta dispuesta a pagar por el.

 

Transaccion: El cambio de valores entre dos o mas partes. Yo quiero lo que tenes, vos queres lo que tengo: hagamos un intercambio. Es el momento en el que un negocio se define como tal. Si no tenes transacciones, no tenes un negocio. Es el único punto en el tiempo en el cual hay plata ingresando al negocio, en vez de irse. Cuando creas un producto,  estas gastando plata. Cuando estas promocionando, estas gastando plata. Cuando estas entregando valor, estas gastando plata. Cuando analizas tus finanzas, gastas plata. En las ventas se encuentra el único momento en el cual hay recursos ingresando al negocio. Y nuestra meta es que alguien nos de plata por lo que estamos ofreciendo lo antes posible. Y si hace tiempo lo estamos haciendo, la meta es aumentar la cantidad de transacciones para asegurarte que estas vendiendo la mayor cantidad posible.

 

Un pre requisito: confianza.

Si la otra parte no confía en tus habilidades de entregar el producto que estas ofreciendo, no te van a comprar. Hay una cierta cantidad de confianza entre las dos partes que tiene que estar presente para que una transacción tenga lugar. Y mientras mas reputación tenes, mayor va a ser la confianza que vas a obtener de las personas para completar una transacción. Asimismo, si ambas partes pueden verificar que el otro es confiable, y capaz de entregar lo que promete, mas fácil es llegar a una transacción.

Cuenta de deposito: Muchas compras grandes usan cosas como servicios de garantía .  Te voy a vender algo por mucha plata, pero quiero tener la garantía de que tenes la plata para pagarme antes de dártelas. Asi el comprador pone la plata en una cuenta de deposito y la misma aumenta la confianza entre ambas partes haciendo que la transacción sea mas confiable.

Terreno común: Es una pre condición para vender algo, vamos a hablar de algo que va a ser beneficioso para ambos, y una vez que llegamos a un acuerdo, hacemos el intercambio. Es la situación en la cual ambos tenemos lo que el otro quiere, y estamos listos para intercambiarlo. Ahí es donde viene la negociación, que es lo que te voy a dar y que es lo que me vas a dar. Ahí podes negociar los términos de la transacción hasta que ambas partes estén contentas con el resultado.

 

Principio de precio incierto: Todos los precios son arbitrarios y moldeables. Vos podes poner cualquier precio para cualquier cosa sin limites. Podes salir a la calle, agarrar una piedra, y decir que el precio de esa roca es 1 millón de pesos. Podes hacerlo, ahora, eso no quiere decir que alguien lo vaya a pagar. La clave es ser capaz de justificar el precio que estas poniendo. Asi le pones el precio de un millón de pesos a una piedra, por que alguien habría de pagarte esa plata por eso? Tiene que haber una razón. La idea es ponerle un precio a algo, y poder dar suficientes  buenas razones por las cuales una persona debería pagarte ese precio que sugerís. Y lo hacemos educando al prospecto, haciendo que el entienda la validez del precio que estamos pidiendo. Acordemonos que la mayoría de la gente prefiere pagar la menor cantidad de plata posible por cualquier bien que este adquiriendo. Asi que si pones un precio alto, tenes que estar preparado a justificarlo.

 

4 métodos para poner un precio: Voy a usar una casa en venta como ejemplo.

 

1. Precio de reemplazo. Cuanto me costaría reemplazar esto? Por ejemplo, tenemos una casa, cae un meteorito y la destroza. Cuanto me costaría construir la casa de cero, para que quede exactamente igual?  Una vez que tenes el valor, he ahí el precio que se necesita para reemplazar la casa.

2. Comparacion de mercado: Cuanto cuestan otras cosas similares a esta? Por ejemplo, Tengo esta casa, a unos metros hay una casa exactamente igual y se acaba de vender en 200,000 dolares. Si hay algunas diferencias en metros cuadrados, habitaciones, etc, este precio se puede ajustar para compensar, pero tenemos un punto de partida.

3. Flujo de caja descontado: Es una forma financiera de ponerle un precio a algo. La mejor manera de visualizar esto es: Que pasaría si decidís no vender la casa y a su vez alquilarla? Cuanto obtendrías si la alquilas? Cuanto cuestan los alquileres en el área? Puedo usar ese flujo de plata mensual y hacer un calculo a largo plazo para ver si cumple o supera las expectativas de su venta hoy. No voy a hablar acerca de la formula técnica para calcular esto

4. Comparacion de Valor: Hay algún grupo de personas que pudieran valorar esto en un precio mas alto? Digamos que hay una casa muy chica, un par de habitaciones, hasta que te enteras que esa casa solía ser del Gardel. La comparación de mercado diría que esta casa no es muy buena y por lo tanto no vale mucho. Ahora para una persona que realmente valora a Gardel, esta casa pasa a tener un valor muchísimo mas alto. Es valioso para un tipo de persona. De todas las diferentes maneras para ponerle un precio a algo, la comparación de valor es la que te va a permitir sacar la mayor cantidad de plata por un bien, porque si entendes que es lo que hace tu oferta única, podes justificar el mayor precio que puedas pedir basado en lo que sabes tus prospectos realmente valoran.

 

Shock de transición de precios: Cuando cambias tus precios dramáticamente, el mercado también lo hace. Asi como podes cambiar tus precios en cualquier momento, esto mismo puede tener un impacto muy importante en la decisión de tu probable comprador o cliente ideal. Los precios envían una señal muy importante al mercado, tanto de status social como de calidad. Diferentes clientes valoran diferentes cosas, y el precio que se le ponga a un producto envía una muy importante señal de que este es para un segmento especifico de gente, y no para otro. Cuando cambias tus precios también cambia el target de gente al que le estas vendiendo. Puede dejar de ser atractivo para un segmento y pasar a serlo para otro. Esto puede ser bueno, y a la vez puede ser malo. Subiendo los precios y enfocandonos en un segmento del mercado muy especifico puede ser muy beneficioso.

 

Venta basada en Valor: Entendiendo y reforzando las razones por las cuales tu oferta es valiosa para el potencial cliente. Se puede pensar como una forma filosófica de como uno aborda el proceso de venta.  La gente tiene una idea de lo que es una persona de ventas, molesto, apresurado, no lo pienses y compralo ahora. Se cree que la gente de ventas esta solo ahí para hacer mas plata, lo cual muchas veces es acertado, y de que no les importa lo que pase después. están interesados solo en cerrar el trato. No es necesario hacerlo de esa manera, y hay dos maneras con las cuales podes ser mas efectivo y puede ayudar a no ser tan presionador. Vendiendo pensando en el valor del producto, mientras mas entendes a tu potencial cliente y mientras mas entendes lo que estas vendiendo, vas a poder ver mejor las partes de tu oferta que realmente ayudarían a la persona a la cual le queres vender. Si podes demostrarle a la otra persona por que adquirir tu producto es una gran idea, mejor vas a poder explicarle lo que tenes para ofrecer en una forma en la que le podes demostrar que esta es la mejor elección que pueden hacer. Una vez que el posible cliente entiende que esta es la mejor opción que tiene basado en lo que a el le interesa, la venta se produce como por si sola. No es mas presionada. Es ayudar a la persona entender que vos podes ayudarla de una manera importante. Y cuando realmente entiendan y sientan que lo que ofreces tiene mucho mas valor que el precio que estas pidiendo, lo van a comprar. Es tan simple como eso.

 

Venta basada en educación: Una de las mejores cosas que podes hacer, es gastar tiempo y energía haciendo que tus clientes estén mas informados acerca de lo que sea que estén interesados en adquirir. El valor no esta en lo que vendes, sino en las cosas que puede hacer la persona una vez que adquirió tu producto. Asi que no produzcas una mejor computadora, hace mejores usuarios de computadoras. Si podes educar a una persona en términos de que hace a una mejor computadora, de pronto lo van a querer porque van a entender mejor que es lo que están comprando. Si entrenas a una persona a usar una computadora, de pronto van a querer tener una con mejor memoria, almacenamiento, etc. Todas estas cosas salen naturalmente al momento que incrementamos el conocimiento y las habilidades que tu cliente tiene para evaluar lo que estas ofreciendo. Nikon nos da un excelente ejemplo de esto. A cada persona que compra una cámara Nikon, le ofrecen un curso básico de fotografía gratis. Luego las personas entienden mas acerca de cámaras, y quieren comprar mejores lentes, flash, etc.